来源/联商网
整理/联商网编辑部
图片/联商图库
6月15日-16日，由联商网主办的2023联商网大会在浙江杭州良渚洲际酒店隆重启幕。本次大会以“从心到心”为主题，是对当下零售发展环境和消费趋势演变下的真切感召和呼应。我们坚信，零售的外部环境和应对变革千变万化，唯有从心到心，才能找到穿越时光的真实有效的解法，从而赢得一份从容、笃定和自信。
胖东来董事长于东来、伊藤洋华堂中国总代表黄亚美、银泰商业集团董事长陈晓东、雀巢大中华大区首席数字官蔡凌、中国美院教授/亚运会会徽设计者袁由敏以及日本社会消费研究第一人三浦展等重磅嘉宾纷纷出席大会。
高管对话：商品力突破
苏宁易购快消总裁 张奎
家乐福在中国之所以会出现激烈动荡，我认为是没有捕捉到时代的脉搏。2019年苏宁易购以48亿收购家乐福中国，我们开始逐步进行调整，但由于三年疫情，导致我们在流动性上出现了较大“软肋”。应对“软肋”，我们要在商品力上进行挑战，围绕网红商品、预制商品、自有品牌加大产品调整力度。我们正处于转型攻坚阶段，在“人、货、场”重构过程中，把目标用户锁定在城市中间阶层，为城市蓝领、城市中间人群提供商品和服务，要为目标用户开发自有品牌商品，跟踪用户需求，发掘好商品，对货架进行合理补充，丰富SKU。影响我们重新调整商品、重新构建卖场最核心因素来自于内部，就是团队经营惯性。所以，我们要让团队重新去认知用户、发觉商品、改变原来的经营思维。我们要做“近场零售服务商”，为合作伙伴提供SaaS工具，同时把商品送到有流量的地方去销售。
目前面临比较大的挑战，从“人、货、场”三个方面。
“人”：怎样更懂自己的顾客，现在需求变化很快，生活方式也在变化，大家需求更加多元、细分，怎样更懂顾客并且满足他们，这是最大的挑战。
“场”：大家都在做线上线下一体化，线上增速较好，但是大部分线上利润率很低、要么就是亏损，怎样能够让高速发展的线上业务有比较好的盈利能力；线下依然是客流最主要的场地，生意占比达到七八成，怎样让顾客喜欢到店，以及有比较好的体验，保证有比较高的销售坪效、利润坪效。
“货”：传统商超面临品类结构重构，哪些品类要重点发展？哪些要弱化？在一个类别当中，整个商品结构，像网红商品、趋势性商品、健康类商品、更高性价比商品，还是要基于顾客变化，我们可以快速调整。
破解之道：像大会主题一样要“从心到心”，更好地、发自内心理解消费者，围绕他们做出改变；另外一方面落脚到商品力上。
奥特乐今天几乎没有做线上，我觉得把到店顾客服务好，把性价比做到极致就好了。我们没有做生鲜，都是做的标品。我们一直坚持把每一个产品做极致，同时每个商品都是全网最低价。我们没有追求高毛利，一开始把成本做得更低。在抵制诱惑方面，面临单选多选的时候，奥特乐只做单选。以前，很多零售老总讲开门即是顾客，希望服务好所有顾客。但是，奥特乐只专注于服务一类顾客，我们顾客群在20-40岁之间，这部分人的消费习惯相对比较聚焦。奥特乐价格低还有一个因素就是成本低，比如说整体费用，比如说租金，有一个底线，各个方面想办法做得简单，把商品做简单，把陈列做简单……奥特乐追求的价值就是性价比，我们想办法做到全网最低价，奥特乐保证是最便宜。
水果、生鲜品类，品质是最大的差异化，能够保证稳定的品质就达到了差异化，就有生存的本领了。品质要求的背后最核心的是供应链，我认为“运营效率是基础、供应链深耕是核心、数字化建设是加速器。”关于讲到未来的挑战，在水果这个行业：第一，数字化加速，可以极大地提升运营效率；第二，全球化运营，供应链的深耕，从单纯的贸易形式逐渐转变成营销，最终到全球做本地化的运营，我认为这是一个非常大的未来的机遇；第三，可持续发展。各行各业对于环保、碳排放越来越重视，非常重要的是消费者的文明程度的提高也是未来如何满足消费者需求的非常重要的一点。第一，深耕产地。鲜丰水果已经有200位产品专家在全球的各个产地，接下来要持续做的并且已经在开始做的就是在产地更多的探索。第二，冷链物流基础设施建设。已经成立了泰国公司和智利公司，未来要从单纯的贸易向本地化团队建设以及本地化运营来着手，把效率提得更高。第三，集成供应链。包括全国23个冷链物流仓储已经在运营，每个物流仓储设施的工作半径是150-200公里，凡是店到的地方必须有物流配套。我们现在已经在杭州、上海、合肥、武汉，分别自建了冷链物流仓储，有的已经在运营了，有的正在建设过程当中，未来2年内会全部建成，这是水果行业未来在供应链建设当中需要更加努力做好的非常长期主义的一件事情。
7年以来，酣客君丰通过口碑做裂变，在全国实现显著增长，铸就了一道护城河。在我看来，大部分商品如果想要做好私域，最主要的因素是产品力。2013年至2022年，整个中国白酒产量从1700万千升降低到720万千升，规模以上企业从1700家降低到1200家。但是，2022年之前中国白酒增长是4%，酱酒增长15%。由此可见，大家对健康的白酒以及健康饮酒方式越来越认同。消费者对高品质和高性价比的需求始终不变。处在变局之中的酣客开始定制酱酒，从私域走向公域。在原有的私域城堡里，我们打造好品牌，满足差异化诉求。同时，我们开始思考客户在哪里？需求在哪里？我们是一家拥有自有品牌和供应链工厂的企业。无论是贴上酣客标签还是自有品牌标签，我们有能力满足不同客户的需求。到2025年，我们计划将酒窖从2000家增加到5000家。今年，我们还会做直营店，并释放产能。同时，我们不把酒卖给酒厂。考虑到酱酒相对有限，我们把它给到核心客户。新消费时代下，Z世代已经是消费主力军，他们具有亚文化、复古、环保、性别中立、数字原生、体验导向的特点，商业应该走进Z世代消费者之心，通过升级场景与内容、社群运营等措施，解决Z世代为社交、为人设、为悦己的消费痛点，打造社交型、娱乐化商业。商业如何与Z世代产生链接？核心是三点：这个群体为社交而消费，一定要建立很好的社交场景；这个群体为人设而消费，更多提供给他们具备打卡的场景，或者称之为有一定网红的场景，就是和他们人设接近，符合他呈现人设的场景；这个群体为悦己而消费，就提供更多的开心的体验的场景。同时，一个好的社交型、娱乐化的新商业打造，可以从主题创意、场景营造、业态规划、玩法策划四个方面开展有效路径。
生鲜不盈利是一个思维误区，蔬菜水果如果只能作为引流商品，是由于超市经营不专业造成的，它的利润不是靠加价，而是靠销量获得的。联营模式在未来将会慢慢地弱化，为什么？因为联营商只能与你同富贵，不能与你共患难。为什么把联营改成合作？因为联营是按照销售扣点，加上各种费用，它的售价一定是高的。线上对百货的冲击那么大，我们无法和线上进行价格竞争。采取合作模式以后，大家把真诚拿出来，我们把各种费用全部免掉，投入装修、设备，加大运营成本，为合作商户提供平台，品牌商展现专业，这样的合作才叫强强联手。我认为大卖场到目前为止，还是有一定核心竞争力。比如胖东来，如果大卖场里的各个品类，能够做到像胖东来的各个品类那么优秀，周边的小业态、专卖店生存的空间能有多大？再比如锅圈，如果各个超市企业的火锅食材品类做得足够好，它怎么会获得发展的机会？市场依旧那么大，只是从大卖场跑到了线上、跑到了小业态、跑到了菜市场。很多人在唱衰大卖场，我们反而在唱兴大卖场。大卖场在未来只是存量要减少，模式要转变，但依然具有做烟火气环境的条件，把大卖场做好了，永远比做小便利店经营起来更加轻松。中国美院教授、2022杭州亚运会会徽设计者 袁由敏
潮涌万年是一个亘古不变的天地关系，昙花一现是创作时迸发出来的灵感，这两种关系一个是永久的，一个是瞬间的，这个永久由无数个瞬间转变而成。而就视觉设计创新来说，并非是设计一个物品，也不是设计一个空间那么简单，最好的设计是设计一种全新的生活方式。视觉创新一定要有一个逻辑。一个固定的表达形式，恰恰会限制思维，而真正的设计不应该是设计形式本身，而是内容的变化，所有设计形式都是对设计内容进行具体研究后，根据设计内容进行精神内核的表达，这种表达最后会体现出完全不一样的视觉形式。
阿那亚本质上是一种生活方式。商业是社区的陈述，是走向具体的生活方式。“商业是观念经济”，商业本身在于你相信什么让世界变得更加美好。精致生活来自挑剔的消费者和敬业的生产者”，看似在用心服务你的居民，其实在反向促进这个社区的发展。一个好的文旅小镇本质上要通过服务产生一种凝聚力，不仅仅看的是房屋销售，要看回家、在家、享家，是不是常常来到这里，来了不想走，或者以这里为荣。文化和艺术是面向未来的解决方案，我们认为好的文旅要疗愈社会之病痛，艺术是最好的解决方案。
6月15日-16日，2023联商网大会在杭州良渚洲际酒店召开，扫码查看大会专题报道。
